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3. 11. 2011 - 12:28

Achtung, Finanzfalle!

Trickreiche Verkaufsmethoden durchschauen und Verluste vermeiden. Ein Buch des Vereins für Konsumenteninformation gibt Tipps zu Finanzgeschäften.

Wer beim Wort „Finanzgeschäfte“ einen Abwehrreflex spürt, ist nicht allein. Doch wir alle machen Finanzgeschäfte - sei es der Abschluss einer Versicherung, ein Leasingvertrag oder die Eröffnung eines Sparbuchs. Die Möglichkeiten, in eine Finanzfalle zu geraten, sind vielfältig - und nicht etwa seltene Ausnahmen. Das zeigen unter anderem auch die jüngsten Gerichtsverfahren rund um Meinl Bank, Immofinanz oder AvW-Firmen, bei denen viele Menschen ihr Geld verloren haben. Der Konsument-Verlag des Vereins für Konsumenteninformation (VKI) hat jetzt ein Buch veröffentlicht, das hilft, trickreiche Verkaufsmethoden zu durchschauen und Verluste zu vermeiden.

Die Psychologie des Verkaufs

Das etwa 200 Seiten dicke Buch „Achtung, Finanzfalle“ beginnt mit Erkenntnissen aus Psychologie und Gehirnforschung. Autor Manfred Kappe beschreibt Kaufverhalten anhand des Modells der Emotionssysteme nach Hans-Georg Häusel. Dominanzsystem, Simulanzsystem und Balancesystem - dem Modell nach enthält jedes dieser Systeme einige kleinere Unterprogramme. Das Dominanzsystem enthält etwa ein „Jagd-und-Beute-Modul“. Es wird dann aktiviert, wenn es um die Jagd nach Schnäppchen geht und bringt uns leicht dazu, einem Geschäft unüberlegt zuzustimmen. Das Balance-System wiederum lässt uns nach Ruhe und Sicherheit streben, das Stimulanz-System nach Weiterentwicklung. „Prinzipiell verfügt jeder Mensch über alle drei Emotionssysteme – aber in unterschiedlicher Ausprägung. Der Verkäufer richtet danach seine Argumente aus. Ein richtig guter Verkäufer verkauft nicht Produkte, sondern er verkauft Emotionen; oder Mittel, um diese Emotionen zu befriedigen“, so der Autor Manfred Lappe.

Finanzfallen in der Praxis

Lappe Consulting

Manfred Lappe

Der Autor empfiehlt, den zweiten Teil des Buchs – wie heutige Finanzfallen in der Praxis aussehen - je nach Bedarf zu lesen. Also bei entsprechender Lust auf ein Finanzgeschäft zur Hand zu nehmen und aus dem jeweiligen Kapitel zu lernen. Manfred Lappe: „Ich stehe als Leser vielleicht vor der Entscheidung, eine Lebensversicherung abzuschließen, einen Kredit aufzunehmen oder Geld zu sparen. Einerseits sehe ich mir an: Wie funktioniert diese Finanzfalle, die in der österreichischen Praxis in den letzten Jahren so aufgetreten ist. Was macht diese Finanzfalle mit mir? Und ganz wichtig: Wie könnte ich diese Finanzfalle vermeiden?“

Unter anderem empfiehlt Manfred Lappe, Angebote aus Sicht des Verkäufers zu betrachten. "Beliebt sind derzeit Sparbücher mit sogenanntem Kombiangebot", sagt der Autor. "Im Prospekt steht dann etwa ‚3 Prozent Zinsen auf dem Sparkonto, gleicher Anlagebetrag bei Produkt X‘. Konkret heißt das, dass der Kunde die hohen Sparzinsen nur erhält, wenn er den gleichen Betrag auch in einen Investmentfonds steckt. Das Jagd-und-Beute-Modul wird aktiviert, denn drei Prozent Zinsen sind ungewöhnlich hoch in Zeiten der Krise. Bevor nun aber der ‚Das schnapp ich mir‘-Reflex auftritt, sollte man sich fragen: ‚Warum sollte ein Anbieter zwei lukrative Produkte miteinander kombinieren, und nur eines davon – das Sparbuch nämlich - bewerben?‘ Ist es da nicht viel wahrscheinlicher, dass mit dem beworbenen Produkt der Absatz des zweiten - also des Fonds - gefördert werden soll?"

Buchcover: Achtung, Finanzfalle!

Konsument Verlag

„Achtung Finanzfalle“ von Manfred Lappe ist erschienen im Konsument Verlag des VKI.

Ein anderes Beispiel ist für Manfred Lappe der in der Krise derzeit beliebter werdende Ankauf von Gold. „Die Produktvermarkter, die daran verdienen, dass sie die Produkte verkaufen, behaupten: Am Jahresende ist der Goldpreis wieder bei 2200, ein Jahr später wieder bei 3000 oder 4000 US-Dollar. Wenn ich das höre, frage ich mich: ‚Warum verkaufen diese Leute das Gold eigentlich, wo doch dieser Kursanstieg angeblich so sicher ist?‘ Das macht doch gar keinen Sinn. Also wenn die das Gold trotzdem verkaufen und ich es so dringend kaufen soll, dann sieht es mir sehr nach einer Finanzfalle aus.“

Abgerundet wird das Buch mit einem Kapitel über Vorbereitungen für den Schadensfall: Unterlagen wie Werbematerial, Berechnungen des Beraters und natürlich Verträge und Vertragsentwürfe sammeln, eine gute Rechtsschutzversicherung abschließen. Ganz zum Schluss gibt es noch Kontakte zu Ansprechpartnern im Schadensfall.

Sinnvolles Nachschlagewerk

In Zeiten der Finanzkrise sind Verkaufstricks und Strategien der Verschleierung nicht unbedingt weniger geworden. Um sich für das Verkaufsgespräch zu rüsten gibt „Achtung, Finanzfalle!“ von Manfred Lappe die nötige Hilfe. Das Buch ist nicht mehr, als es behauptet zu sein: ein Nachlagewerk vor allem für Leute, die sich von Banken und Versicherungen nicht über den Tisch ziehen lassen wollen.

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  • mrkapilos | vor 2062 Tagen, 16 Stunden, 15 Minuten

    Geldwirtschaft

    Statt der sich auf alle Lebensbereiche verheerend auswirkenden Geldwirtschaft und ihren Handlangern endlich das Handwerk zu legen, werden allerorts unzählige Ratschläge gegeben - wahrscheinlich auch von Handlangern - wie man sich mit ihr am besten arrangieren kann. Ist es der Sinn unseres Lebens, ständig auf der Hut sein zu müssen, dass uns niemand unser bisschen Geld aus der Tasche zieht?
    Es gibt nur ein Wirtschaftssystem, das zu einer gerechten Gesellschaft und sozialem Frieden führen kann - und das ist der Kapi[los]ismus. Alles andere ist eine von einer sogenannten Elite produzierte Massenverdummung.

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  • zikmund | vor 2063 Tagen, 13 Stunden, 19 Minuten

    Das mit dem Gold seh ich nicht ganz so schwarz, immerhin war es lange Zeit üblich an die 5-10% Gold im Portfolio zu halten, auch für große Fonds (und natürlich auch einst Staaten) - das ist runter bis auf 0,1% und geht derzeit wieder nach oben, wobei es so ausschaut als würde der Trend weiter in die Richtung gehen. Und damit der Preis zumindest auf hohem Niveau bleiben...

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